Notre framework ASAHI Ryū
L’excellence opérationnelle japonaise pour inspirer le développement commercial
Dans de nombreux cabinets de conseil, la croissance est freinée par un paradoxe : les associés et équipes sont brillants dans la delivery (réalisation des missions clients), mais manquent de structure et de discipline dans leur business développement.
Les cycles de vente sont trop longs, la croissance dépendant à un réseau limité et les opportunités sont perdues faute de suivi.
Étant moi-même issue d’une formation en Management des Opérations et Supply Chain, j’ai longtemps été immergée dans la culture de l’excellence opérationnelle. J’ai eu la chance de travailler sur des projets lean management, en côtoyant des experts qui m’ont transmis une philosophie simple mais puissante : l’amélioration continue est le levier le plus fiable pour bâtir des organisations solides et durables.
Des méthodes comme la Roue de Deming (PDCA) ou le DMAIC m’ont marqué et j’ai voulu transposer cette rigueur et cette philosophie au domaine commercial et marketing, où règne souvent l’improvisation.
C’est ainsi qu’est né le framework ASAHI.
Un cadre inspiré de l’approche japonaise, conçu pour apporter discipline, clarté et performance durable dans le développement commercial des cabinets de conseil et des agences.
A – Analyser
Identifier où concentrer les efforts commerciaux pour maximiser l’impact :
Audit du cycle de vente et des pratiques actuelles
Évaluation des canaux d’acquisition utilisés (LinkedIn, email, appels, networking…)
Analyse des données existantes (taux de conversion, durée cycle, valeur moyenne des contrats)
Cette étape permet d’avoir une vision claire des forces/faiblesses, arrêter des actions peu rentables et focaliser sur les opportunités à fort ROI.
S – Structurer
Poser les bases solides d’une stratégie de business développement :
Définition de la proposition de valeur différenciante
Segmentation des cibles prioritaires (grands comptes, ETI, scale-ups)
Construction d’une planification multi-canal (email, LinkedIn, phone, events)
L’objectif est de créer des messages clairs et alignés entre associés, d’avoir une meilleure reconnaissance sur le marché et de’améliorer la prospection.
A – Activer
Générer des interactions concrètes et déclencher des opportunités :
Mise en place de campagnes de prospection personnalisées
Automatisation intelligente (CRM, séquences email, suivi)
Coaching en rendez-vous découverte pour la vente complexe
Ici, l’objectif est de transformer la stratégie en résultats tangibles par l’exécution. Cette phase apportera un pipeline actif et nourri en continu, du gain de temps grâce, par exemple, à l’automatisation et des rendez-vous de meilleures qualités.
H – Harmoniser
Aligner les efforts et capitaliser sur ce qui fonctionne le mieux :
Suivi des KPIs (RDV décisionnaires, taux de conversion, durée cycle)
Feedback continu des associés et consultants
Optimisation des messages et canaux en fonction des résultats
Dans cette étape, on cherche à améliorer progressivement la performance, aligner la stratégique entre delivery et sales et développer une culture commerciale intégrée dans l’ADN du cabinet.
I – Intégrer
Ancrer durablement les bonnes pratiques pour préparer la croissance future :
Création de playbooks et process internes
Formation continue des équipes
Mise en place de partenariats stratégiques (ex. agences de croissance)
Finalement, il faut verrouiller mes acquis pour ne pas perdre les progrès de l’équipe. L’objectif de cette démarche et de donne plus d’autonomie des équipes dans le développement, d’avoir un modèle commercial scalable et de pérenniser la croissance.
Conseils pour l’utiliser dans un cabinet de conseil
Commencez petit, mais faites-le sérieusement.
Sélectionnez un segment de clients prioritaires et appliquez ASAHI uniquement sur ce segment pour valider la méthode.
Impliquez les associés dès le départ.
Sans alignement au sommet, la structuration ne tiendra pas. Faites de la rigueur commerciale un sujet stratégique, pas opérationnel.
Appuyez-vous sur la data.
Mesurez vos KPIs dès l’étape Analyse et continuez à les suivre après. Les chiffres deviennent vos alliés pour arbitrer et convaincre.
Créez vos propres rituels.
Comme dans le lean avec le gemba ou le kanban, instaurez des points réguliers pour piloter l’avancement et éviter le relâchement.
Pensez long terme.
L’objectif n’est pas seulement de signer plus vite, mais de créer une machine commerciale résiliente, capable de croître même quand le marché est incertain.
Le framework ASAHI n’a pas l’ambition d’être un outil miracle. C’est une discipline.
Inspiré du lean management japonais, il apporte la rigueur et la philosophie de l’amélioration continue au monde du développement commercial.
En appliquant ASAHI, un cabinet de conseil peut passer d’une prospection opportuniste et irrégulière à une stratégie structurée, mesurée et durable.
C’est cette transformation culturelle, de l’intuition vers la méthode, qui permet d’ancrer une croissance stable, même face à la concurrence et à la complexité des cycles de vente B2B.
